经验漫谈 虚盘报价的实战

经验一:"留尾"的虚盘

一个初次接触的客户来询问价格,如何应对

多数情况下,外贸报价的尺度非常灵活,特别是那些利润空间比较大的产品,如日用消费品,工艺品等.不分析市场和客户情况而固守一个价位的报价往往会丧失很多成交机会.生意是谈出来的,"漫天要价,就地还钱"才能孕育无穷商机.基本的原则,一般是对欧美发达国家市场报价略高,发展中国家或落后地区报价略低.就产品而言,则是老款式产品价低,常规产品价位中等,新品略偏上.

对于新客户询盘,我们对客户的具体订购需求,心理价位等尚不了解,价格报低了,即使成交也利润不多;价格报高了,可能会吓跑客户错失机会.同时也不排队有竞争对手冒充客户刺探商业情报的可能.因此价格方面需谨慎对待,虚虚实实.

对初次接触的客户,最好不要用"quote"这样正规的词来报价,轻描淡写的"price"足矣.甚至不出现"price"字样亦可,成为一个"虚盘".而虚盘的重点是一定要留个尾巴来"钓"客户.常见的如规定一个最低订货量,作为以后讨价还价的筹码之一;虚盘后面补充说明,"上述价格为参考.如您所理解,根据订货量,交货时间和付款方式的不同,价格会有很大的区别===有时甚至会有高达10%的折扣."云云.

从这种"留尾巴"的方式,就演化出两种常见的报价技巧:"低价留尾"和"高价留尾".

所谓低价,指的是接近成本价格,利润不高的报价,靠"跑量"来维持;高价则预期较高利润的价格了.

 "低价留尾",就是报个低价,得规定一个比较大的订货量,甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系,关键是用低价勾起客户兴趣,又为将来的涨价提供顺理成章的依据—订量不够,价格当然要贵一点.

 "高价留尾",就是报高价后,故意规定一个小的订货量(估计客户不难达到的量),并许诺如果超过此量,价格会有折扣.此外,表示根据付款方式的不同,可给予较大优惠云云.总之,漫天要价,但鼓励客户就地还钱.

用低价法还是高价法,视客户的情形而定,一般说来,可以先在网上检查一下客户的情况,如果发现客户有大规模的网站和分支机构,或者在网上大肆散布求购信息,这样的客户最好用低价法,因为你会有很多竞争者,刚开始价格一高,客户理都不理睬你.反之,对那些不熟行的中间商,可以用高价法,并且在往来信函中主动介绍"内行的"产品技术情况,故意把情况搞复杂,给客户一种"这个产品很有讲究,外行容易上当"的感觉,最后,争取利用客户"花钱买个稳妥"的心态,多挣一点.

此外,回复询盘的时候除价格外,尽可能在回信中附上一些关于产品的资料,比如包装情况,集装箱情况,产品图片等等.这样做的目的是首先给客户一个关于价格的概念,然后通过介绍关于产品的基本情况及行业动态,让客户强烈感觉到跟你接触无论是否成交都能够了解产品信息,"值得联系".须知,除非是一锤子买卖,否则初次与客户打交道,成交是第二位的,细水长流,设法激起客户"保持联系"的欲望才是最主要的.

有些客户询盘的时候比较空泛,既无具体款式,又无订购数量,目标市场等能够用来衡量及调整价格的参数.这时候不能坐着干等客户表示"明确意向",要设法引客户说出他的目的.比如,泛泛地报个FOB价之后,告诉客户"请告知您所需的目的港,我很乐于折算一个CNF价格给您做参考";又或"请告知您可能的订购量和交货时间,我看看是否能给给您一个好价格或折扣".这样一来,就获知了客户的基本资料信息,再根据这些信息有针对性地调整报价,有的放矢,促进成交.

经验二:变被动为主动

新手外贸业务员对报价的处理过程往往比较简单:上级经理给个价格就往外报价,客户还价就汇报给上级经理,业务员基本上就是个"传声筒".可由于客户和公司彼此不了解详情,简单"传声"很难取得交易效果.这样的情况,突出显示在那些强调低价的客户询盘上.所以,业务员磨练到一个阶段以后,就要争取上个层次,逐步变被动为主动,多尝试着去"引导"客户和公司,促进生意的达成.

这种"引导"基于三个理念:

1.价格是活的.根据订量的大小,生产期的安排,运输方式和付款方式的不同,会有很大的差别.同时,一个产品的成本构成是复杂的,某个零部件或者加工步骤改变一下,往往能够带来相当幅度的成本变动.

2.客户不一定会固守其对产品的要求.特别是消费类,工艺类产品.比如本来计划订1000个的,如果谈得好,客户有了信心,可能最终会增加到5000个.或者本来客户希望是全金属制品,而最后可能为了获得低价,接受类似于"外部金属而底部及内部采用树脂或塑料部件"这样的建议.通过这样的变通建议,双方在价格上就可协调了.

3.公司不一定会固守所谓的产品价格底线.特别是产品款式多的工厂,销售部门多半只能事先预估大致成本,加上预期利润成为报价底线.可实际上,这种报价底线的变数很大.比如说,下个月是生产空档,为维持生产,可能微利甚至平本也接单.或者资金紧张,急需一笔钱来周转或一份信用证来贷款.利用这些变数,业务员不但缓解了工厂的窘境,也达成了本来无望的交易,获得业绩.

当然,要变被除动为主动,首先业务员要熟悉自己的产品,熟悉自己的工厂.报价的时候就不要机械传达上级经理的意图,而轻易对客户说"不".具体做"引导"的时候,注意几点:

1."低价"可以,但多半要跟"量大","预付款多","余款及时安全","交货期长"等等条件捆绑.注意,为什么"交货期长"是个便利条件呢 因为这样可以从容安排,作为填补生产空档之用,此外还可以选择运费较低廉的时候交货,或拼顺路的货,大大节约成本.

2.主动给客户提建议,如上面提及的零部件与加工步骤的调整建议.很多时候客户最关心的是价格,在品质能够被客户的市场接受的前提下,业务员如果能够主动提供工艺上的替代方案以削减价格,客户往往是很欢迎的.

3.多与客户交流,了解客户的真实想法.比如客户还价太低的时候,侧面了解一下原因,是客户不了解行情,不会核算,还是你的竞争对手恶意降价扰乱市场.从而有针对性处理.

4.多与工厂生产部门交流,探讨根据不同品质要求而从工艺上进行替代调整的可能性.多寻找一些零配件供货渠道,努力削减成本.尽量多了解工厂的生产和财务状况,既配合了生产和财务管理,又促进了低价客户的成交可能.

其中区别一目了然:新手单纯传话,而好的业务员则动脑筋设计方案给客户及工厂参考,促进交易.

最后,商业情报的收信多多益善.曾有过一个失败案例:一个赫赫有名的大买家询盘,新手业务员却居然不知道对手是谁,上级经理因不知详情也没有足够重视,当成变通客户询盘处理.结果因贪图一点利润而错失了进入这个大买家供货体系的机会.须知,能进入国际大买家的供货商体系非常有价值,一旦与他们有过良好的交易记录,以后的路子就顺多.而这些大买家轻易不更换供货商的,很多时候只是在急着补货的时候才偶尔外发询盘.从这个意义上来说,碰到这样的良机,即便平本也要做,牺牲一点利润,权当"买路钱".

总之,外贸报价的技巧,与钓鱼同理:既不能白白地撒饵,也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去.

价格一经确定,接下来就是组织货源准备运输了.货源的采购或生产,与普通内贸无异.只是要注意,产品必须符合进口地市场的法律法规要求和行业标准.从未出口过的产品,最好让客户确认样品.必要的话,出具双方签字的检验报告,作为日后大批出货的品质依据

前面我们说过,外贸是一种单证的交易.从这个意义上来说,准确地缮制单据甚至比货物本身更重要,往往是能否顺利回货款的关键因素.

外贸单证品种繁多,既有贸易商自己缮制的,也有各国政府机关和第三方社会机构或服务商出具的.缮制单证需要细致耐心,更要熟悉国际贸易习惯和行业知识.因此外贸行业还专门派生出单证员的职位.但首先应是业务员的基本功.下一章,我们将专门学习各类实务中的常见单证,以及制单过程中的技巧与事故解决.

价格一经确认,接下来就是组织货源准备运输了.货源的采购或生产,与普通内贸无异.只是要注意,产品必须符合进口地市场的法律法规要求和行业标准.从未出口过的产品,最好让客户确认样品.必要的话,出具双方签字的检验报告,作为日后大批出货的品质依据

DDU 未完税交货

（……指定目的地）

“未完税交货（……指定目的地）”是指卖方在指定的目的地将货物交给买方，不办理进口手续，也不从交货的运输工具上将货物卸下，即完成交货。卖方应承担货物运至指定的目的地的一切费用和风险，不包括在需要办理海关手续时在目的地国进口应交纳的任何“税费”（包括办理海关手续

的责任和风险，以及交纳手续费、关税、税款和其他费用）。买方必须承担此项“税费”和因其未能及时办理货物进口清关手续而引起的费用和风险。

但是，如果双方希望卖方办理海关手续并承担由此而发生的费用和风险，以及在货物进口时应支付的一些费用，则应在销售合同中明确写明。

该术语适用于各种运输方式，但当货物在目的港船上或码头交货时，应使用DES或DEQ术语。

A 卖方义务

B 买方义务

A1 提供符合合同规定的货物

卖方必须提供符合销售合同规定的货物和商业发票或有同等作用的电子讯息，以及合同可能要求的、证明货物符合合同规定的其他凭证。

B1 支付价款

买方必须按照销售合同规定支付价款。

A2 许可证、其他许可和手续

卖方必须自担风险和费用，取得任何出口许可证或其他官方许可或其他文件，并在需要办理海关手续时办理货物出口及从他国过境所需的一切海关手续。

B2 许可证、其他许可和手续

买方必须自担风险和费用，以取得任何进口许可证或其他官方许可或其他文件，并在需要办理海关手续时办理货物进口所需的一切海关手续。

A3 运输合同与保险合同

B3 运输合同和保险合同

A4 交货

卖方必须在约定日期或交货期限内，在指定的目的地将在交货的运输工具上尚未卸下的货物交给买方或买方指定的其他人处置。

B4 受领货物

买方必须在卖方按照A4规定交货时受领货物。

A5 风险转移

除B5规定者外，卖方必须承担货物灭失或损坏的一切风险，直至已经按照A4规定交货为止。

B5 风险转移

买方必须承担按照A4规定交货时起货物灭失或损坏的一切风险。

如买方没有履行B2规定的义务，则必须承担由此而发生的货物灭失或损坏的一切额外风险。

如买方未按照B7规定通知卖方；则必须自约定的交货日期或交货期限届满之日起，承担货物灭失或损坏的一切风险，但以该项货物已正式划归合同项下，即清楚地划出或以其他方式确定为合同项下之货物为限。

A6 费用划分

除B6规定者外，卖方必须支付

A7 通知买方

卖方必须给予买方有关发运货物的充分通知，以及要求的任何其他通知，以便买方能够为受领货物而采取通常必要的措施。

B7 通知卖方

一旦买方有权决定在约定期限内的时间和／或在指定的目的地受领货物的点，买方必须就此给予卖方充分通知。

A8 交货凭证、运输单据或有同等作用的电子讯息

卖方必须自付费用向买方提供按照A4／B4规定受领货物可能需要的提货单和／或通常运输单据（如可转让提单、不可转让海运单、内河运输单据、空运单、铁路运单、公路运单或多式联运单据）。

如买卖双方约定以电子方式通讯，则前项所述单据可由具有同等作用的电子数据交换（EDI）讯息代替。

B8 交货凭证、运输单据或有同等作用的电子讯息

买方必须接受按照A8规定提供的适当的提货单或运输单据。

A9 查对、包装、标记

卖方必须支付为按照A4规定交货所需进行的查对费用（如核对货物品质、丈量、过磅、点数的费用）。

卖方必须自付费用提供为交货所需要的包装（除非按照相关行业惯例，合同所指货物无需包装即可交货）。

包装应作适当标记。

B9 货物检验

买方必须支付任何装运前检验的费用，但出口国有关当局强制进行的检验除外。

A10 其他义务

应买方要求并由其承担风险和费用，卖方必须给予买方一切协助，以帮助买方取得由装运地国和／或原产地国所签发或传送的、为买方进口货物可能要求的任何单据或有同等作用的电子讯息（A8所列的除外）

应买方要求，卖方必须向买方提供投保所需的信息。

B10 其他义务

买方必须支付因获取AIO所述单据或有同等作用的电子讯息所发生的一切费用，并偿付卖方因给予协助而发生的费用。

DDU贸易术语