培训咨询业面面观

一个偶然的机会，看到《十大行业排行榜》，培训咨询业荣列第六位，还有一个是《十大职业排行榜》，销售代表荣列第一位。那么，作为培训咨询业的销售代表，是否就会享受相应的荣耀呢？
事实并非如此。培训咨询业在国外有上百年的历史，但是在大陆也是近十年才风火起来的，作为这个行业的销售代表，其实我们有很多的路要走，或者说是“摸着石头过河”，也一定存在很多的心理障碍和误区，在咨询业浸泡些许时日，想想不妨将一些功过得失，经验教训总结起来，以便让更多有志于培训咨询业的业务同伴有些参考。
归纳起来大致是四个方面吧：
一、走近顾问师：站在顾问师的角度，体会顾问师的生活方式与感触；
二、了解培训与咨询：顾问公司之间的差异；
三、客户眼中的培训咨询业：在我们的客户眼中的培训咨询业是什么样子的？为什么会是这样？
四、培训咨询的真相：走出培训咨询的误区
五、销售代表鉴

一、走近顾问师
乍一眼看去，顾问师确实是一个很时尚而优雅的职业：从一个地方飞到另一个地方，不论到哪里都倍受礼遇；和企业的一把手直接沟通，听他的烦恼并且帮他解决问题；薪水诱人，穿着体面，装备精良，讲课时气势磅礴，可谓谈笑有鸿儒，往来无白丁。
曾经，顾问师这份职业让我多少次怀着崇尚的心情的蠢蠢欲动，当我走近各样的顾问师，站在顾问师的角度去考虑，我才发现，其实顾问师背后的一面或许更加真实：[“我”一年中有一半的时间“扎”在外地的客户那里，太太因为“我”常年不在家总在抱怨；“我”的旅程记录上显示“我”一年竟飞了二百多次，因此公司给所有的员工都买了意外保险；为了赶中午的面谈，“我”要搭最早的航班，这意味着“我”半夜鸡叫的时候就得起床；为了提交自己满意的项目规划书，“我”常常苦思冥想，所以“我”的头发越来越少，皱纹却越来越多，当项目规划书递交之后，因为小小的原因，或者竞争对手的自杀性降价，所以“我”被客户莫名其妙地抛弃……——这就是只有顾问师自己心知肚明、或者身边的人才了解得到的“悲惨世界”。
所以，其实正是顾问师的这种“真实”生活，让很多人望而却步，或者，过把瘾就撤了，而我还没有机会去过这把瘾就决定不再涉足了。事实上，顾问师的生活是应该是一种幸福的“精神”生活。也就是：在精神上、思想上追求幸福，而在物质上、肉体上却不得不要吃些苦头。这不仅仅是个脑力活，更是个体力活——要吃得了舟车劳顿的苦、饥饱不均的苦、挑灯夜战的苦、口干舌燥的苦。要用一副好身板，支撑一个好脑子，否则，一切无从谈起。
从一定程度讲，经验的传承就是顾问师生活的全部。因为顾问师从事的是培训咨询，说白了就是得比接受培训或者是前来咨询的人懂得更多。而每个人的每天都是24小时，顾问师又凭什么比别人懂得更多呢？惟有学习、学习，不断地学习，惟有不断的挤时间，每天赢半个小时，而这个学习的内容还是得是其最需要、最重要的。

二、了解培训与咨询：顾问公司间的差异
说到顾问公司的区别，其实大体上来说是从事咨询行业的顾问公司和从事培训的顾问公司的区别：我们在人才市场招聘分类栏上可以看到，咨询类的顾问公司，是列在服务行业，而培训类的顾问公司是在教育培训行业的。
先说咨询业，咨询行业从诞生到现在，逐渐分化为三个层次：即，
1]  战略咨询：包括战略规划、业务领域设计、决策咨询；
2]  管理咨询：包括投资融资、财务会计、税务、市场营销、人力资源、生产管理、工程技术、信息化管理、业务流程重组；
3]  信息咨询：包括市场调查、市场分析、市场信息。
信息咨询业是咨询产业的基础层。由专业咨询公司组织市场调查和分析，了解企业产品在市场上所占份额、客户对产品的满意度等。如我们在某些网站上可以看到的《***年薪资调查报告》、《**产品市场占有率分析报告》等等。
管理咨询业是咨询产业的核心层。在管理咨询层次上的咨询公司主要按照企业管理的各个职能模块划分为专业业务领域。这些领域一般包括：投融资咨询、财务会计咨询、税务咨询、市场营销咨询、人力资源咨询、生产管理咨询、工程技术咨询、业务流程重组与管理信息化咨询等。其特点是，业务的开展一般要求顾问与企业相应的业务人员共同组成项目组，对企业管理的某些层面实施管理改造，或进行全面改造。此项业务在欧美国家，通常按每人每天1000美元以上的价格收费。我们的诊断辅导便是如此。
战略咨询业是咨询产业中的最高层次。战略咨询层的顾问公司，主要是为企业提供战略规划、竞争策略、业务领域分析等服务，同时也有一些咨询公司主要面向政府提供政策决策咨询。提供战略与决策咨询服务的难度较大，效果也经常不明显，因此，从业风险较大。有能力专门从事战略咨询服务的公司较少，大多数咨询公司通常是将业务领域扩展到管理咨询层次上。麦肯锡公司就是以战略咨询业务而闻名于世，不过也逐渐渗透到管理咨询层面了。1998年，麦肯锡公司为乐百氏集团做了五个项目：架构重组（包括一年、三年、五年的规划）、融资合资的选择、品牌管理与品牌经理制的确立、市场与销售两专业的明晰以及企业未来五年的发展战略。收费为1200万元人民币，历时四个月。为平安保险做的咨询项目的价格是4000万，平安收益1.2亿。一般的对于这样的公司，在大陆很少会承接低于500万的项目。
再说培训行业，也无外乎按培训师所培训的行业别来分：如综合管理人力资源生产管理质量管理财务管理市场营销户外拓展等等。从顾问师资质上来看比较流行的说法是：“学院派”和“实战派”，顾名思义，应该可以明白其中的意思吧。这两个也说不清是孰长孰短，套用人力资源管理上的一句话就是，为“合适”的学员选择“合适”的顾问师。
培训行业应该是一个非常诱人的行业，据有关部门统计，在2004年底，培训行业的产值已经达到2000亿的规模，并且每年以30%的速度迅速增长，如果是这样的话，那么07年培训行业的产值应该是4394亿，比04年翻了一翻还多，不过，在培训行业中“大市场、小作坊”的现象比较突出。上海3千余家顾问公司中业绩200万以内的占60% ，2000万以上的仅有2%左右，到目前为止，全国还没有一家培训公司的市场份额占到1%。
这又是为何呢？

三、客户眼中的培训咨询业
说到这个行业用“鱼龙混杂”来概括应该一点都不为过。一家顾问公司倒闭了，变成三家又重新挂起番号，经不了一两年，都死了，又一变三，九家公司就出来了，我想顾问也就是这样的“蓬勃”发展起来的。同样是举着顾问公司的牌子，因为市场的混沌，顾客又是如何看我们的，这点我们业务同伴应该更加深有体会，我们应该熟知当我们碰到下面四组问题的时候，是怎样的尴尬和无奈：
第一组问题-特点：盲目崇拜，炒作心重
“某某某？没听说过，你们是一家什么样的公司？”
“我们只听说过某某公司，没听说过你们。”
“请你们，不如请某某某。”
“你们还不行，我们要请，就请世界第一流的。”
第二组问题-特点：先入为主，自作聪明
“我明白了，你们是一家中介策划公司。”
“顾问公司名声不好听。”
“你们弄的这些玩意，不适合中国国情。”
“你说的这些问题，我们自己正在做，没有必要请你们做。”
“你们的收费怎么这么高，抢钱哪？”
第三组问题-特点：以偏概全，因噎废食
“以前我们也请过顾问公司，印象很差，干不了什么事。”
“你们不了解我们的行业，也不了解我们的企业，为什么要请你们？”
“你们这些人，凭什么给我们这些50多岁的老总、董事做培训和咨询啊？”
“我们去年请了某某大学全国闻名的教授，收费也不过收了你们的零头。”
第四组问题-特点：谨小慎微，刨根问底
“你们的年营业额有多大？”
“你们给我们做诊断，对我们什么都了解，如果你们透露出去……?”
“你们给不给我们的竞争对手做？”
“我们这个部门不管这件事。”
“你们先把资料传过来，不要直接找我们老总。”
客户为什么这样对我们呢？不妨从从事咨询、培训的顾问公司自身找些原因吧：
首当其冲的就是顾问行业入行低所导致可怕的裂变速度，抢蛋糕的人多了，市场上充斥着各种个样的“骗子”，在没有评判标准的前提下，很多顾问公司或者很多顾问师把时间花在了培训现场上，通过极富魅力的语言来让人觉得课程非常棒，而其实内容空洞。赵本山先生将社会上所有类似的现象统称为“忽悠”，被忽“悠多”了，在笨的人都会“精明”啦。
还有就是课题、项目上跟风现象，曾有一段时间感觉到市面上的培训就像是时装show，今年流行什么什么式管理、或是什么“5S”，明年又刮起什么“**旋风”，5个S不够，就再加几个S，变成什么6S、7S，等大家跟过去了，看看，哦，原来是这样，下一个又会是什么呢？而更令人伤脑筋的是因为国人的本心，学什么都是图于“形”而拙于“神”，学了个半吊子甚至什么都没有学到，就已经不耐烦了，然后剩下的时间就是给顾问师挑刺，这个不好啦，那个讲不对了，而好的什么都没有学到。这种浮躁的心态也导致一些企业对顾问业另眼相看。
打开电脑，在baidu或google里面键入“咨询”或“培训”，或者是在市场上众多盗版VCD里面翻翻，我们看到的大多是：领导力、团队精神、拓展、沟通激励、销售高手等等，而真正作为最有生产力的制造业所需要的“采购管理”、“生产管理”等等却是难觅踪影，但当你有的时候，别人又将你和那些泛泛课程混为一谈。
另外，缺乏明确的政府管理部门、自主发展缺乏强势资本注入、运作模式单一等等因素都或多或少的对培训咨询业产生着负面的影响。

四、培训咨询的真相：走出培训咨询的误区
1)咨询师不等于培训师：
咨询师是为企业提供强身健体的方案并辅以实施，通常一个咨询诊断项目报告核心内容的80%是创新的，20%是共性的内容。信息和知识可重复利用的程度。只有当两个项目内容大致相同的时候，才可有相对高些的重复利用率。有许多的问题是随着顾问师的介入而逐渐地被发现并深入地解决的。咨询辅导项目是与客户跳的一支双人舞，配合得好可以缠缠绵绵，配合得不好，也有半路扬镳的。所以，当有的客户对我们提及不良率要降到多少之类的问题，我们的回答往往是：第一期我们的顾问师还没有介入企业，不了解具体情况，贸然作出保证也是对企业的不负责任，但是当我们做到第二期的时候，我们在对企业的状况有了更深入的了解之后，可以与企业一起协商并认定一个指标来进行改善，这个时候我们可以保证改善后的效果；
而培训师是给于学员知识、方法和理念，可重复性相对较高，听过一些大师的课程，几乎是一稿讲遍全国，培训的效果也是很难去衡量与评定的，这就像是在学校，同一个老师，教出来的学生有好有差，但是当所有的学生都很差的时候，那说不定是老师的问题了。不过对于成人教育，他有另外的特点，曾看到有企业学员来参课的时候，看报纸、缺席，这样的效果能好吗？当然培训师的风格也是看其所讲的内容而定的，有些泛泛的观念性的课程如：沟通激励、成功学、演讲技巧、领导力等等可依照本宣科，再加上个人的一点悟性的话就可以讲的很好。而有些专业知识类的如：QC、IE、SPC、SIX SIGMA、SUPPLY CHAIN等课程就是冰冻三尺非一日之寒了。
2)咨询顾问不等于策划：
在上初中的时候就听过什么鼎鼎大名的点子大王，开始也把他们与顾问混为一谈，但是后来才逐渐分清，他们之间有本质的不同。
从品牌角度上看，点子大王往往都是依靠个人的威名，十有八九都知道某某点子大王的名字，很少知道他背后的公司，有天点子大王倒了，这家公司也就倒了（目前国内很多的培训公司也是这样的情况，什么**大师，**第一人）。而咨询则是将所有传播点都集中到公司的这个品牌上，客户认可的是公司，而不是其中某一个人。如，麦肯锡，除了从名字上知道创始人之外，其他好像没有什么像国内大师这样的顾问。
从从业人员背景来看，咨询顾问往往都有着较高的学业、经验背景，注重的是经验、理论结合实际的沉淀，而策划人员则是在商界历练多年，靠的是一时的灵感和创意。
3)咨询顾问不等于医生
后来，有些人觉得咨询顾问就是医生。哪知道没有过多久，人们又觉得咨询费用实在太高，有的时候辅导一两期的费用至少以数万、十万计，而看到的只是几张表格。于是，一些没有能够“立竿见影”的客户掀起了“咨询无用论”。
许多深谙医道的医生对医疗效果的有限性有着清醒地认识，医学其实分很多科，有些是能够立竿见影的，如外科、牙科等，而有的结果并不是立即就能看出来，如内科。
那么在咨询辅导中也是如此，有些项目如：5S的推行，好与不好就能立刻看到效果，而有的如生产系统的改善、战略流程等却是需要很长的时间才能起成效，往往很多类似的项目会被客户在起成效之前扼杀。
另外在现实中，医生开的药方，病人抓药吃药，治不好八成原因归于医生，而管理咨询却不一样，顾问师倾心倾力开出的“药方”，客户根本就没有去搭理，结果是可想而知。在没有总经理或者总经理全权授权的人员参与的辅导项目，往往是夭折的比较多，而且还少不了客户的数落。
后来，有人说顾问师保健医生，总算给咨询顾问业松了下绑。
4)培训不是救火与跟风
就国内的培训与国外的培训而言，国内的培训往往是为了培训而培训，就像救火一样，发生问题了，才想到培训，缺乏计划性。如，为了应付iso，或者是看到别的公司用培训了，自己不管怎样也弄两个试试。
5)培训不是治病
常在拜访企业的时候听到，我们企业很重视培训，我们老总很重视培训。那么企业是如何重视培训的呢？不错，国内企业对培训的认识越来越高，但是在价值上还存在些误区，有的企业对培训提出诸多效果要求，如要通过**培训把生产效率提高到多少，通过***培训提升团队凝聚力等等，也不乏一些企业提出学员评分，然后根据评分来付培训公司费用等等。还有的是要求提到一堆，再看到价格时候又觉得很贵。
6)培训咨询师是老师
之所以说是老师，那意思也就是“师傅领进门，修行在个人”，一个再好的老师也不可能把它的学生都个个送上清华北大。所以在这个情况下，我们更多的应该看重整体效果，找到真正的重心，如对于培训来讲，可以考虑查核学员在知识面上有没有增加，能不能清楚地去使用所学到的工具等。
五、附记：销售代表鉴
1) 别把培训咨询当萝卜：
看到有些出差报告上面写着“拜访某某企业，将我们产品介绍给客户”，如果只是要介绍产品，可能专门录制的一张光碟会更专业。对于企业的管理层关心的不是培训本身，而是战略、管理、经营、人才、利润等等，一味的讲我们的讲师如何优秀、课程如何实用、价格如何优惠，就像卖萝卜一样，刚从地里挖来的萝卜又鲜又脆，过了这村就没这店了，等介绍完了，可能人家来句，我对你们的价格有意见，我们还没有这方面的预算。
2)别给小和尚卖梳子
有同仁一针见血的对我说：为什么他们打电话联系的人都什么某某小姐，某某先生呢？我曾一愣，欣赏于他的敏锐洞察力的同时虽然知道为什么，但是却不知道如何回答他。以前曾经流行个故事，说将梳子卖给小和尚，当时我想的是，为什么不卖给主持呢？
3)只看你有的
时常听到有说：某某公司市场操作灵活，某某公司出版VCD很好卖，某某大牌讲师很出名……，潜在之意应该是我们做不到，所以，我们输给了他们。想起许久前的一个小故事，有个残疾的聋哑小姑娘坐着轮椅去给一群小朋友做讲座，当小朋友问她如何保持快乐的时候，她在黑板上写下了“只看你有的”。对于我们销售代表又何尝不是？每一种产品的存在都有它存在的理由，我们没做好不代表产品不好。而与我们成交的客户所看重的也应该是我们有的或许别人没有的东西吧。那么，如何找到这些客户，才应该是我们更加值得思考的问题。
4)靠目标和计划生活并为之付出行动
千万不要靠运气生活，要靠目标和计划生活。目标达不成：1、不合理2、没有期限3、缺乏详细的计划4、没有每天衡量进度。如果不付出行动，那么梦想就永远只能是幻想，只有付出努力了，梦想才是理想。
业绩好不好取决于产品、技能和行动量，前两样没问题的话，量大是关键。
以成为最顶尖的人为目标，只要你能够成为最好的，那么最美好的事情也一定会发生在你身上。
交友必胜己，如果和小孩子玩，你就永远长不大。 

2007-6-22